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西班牙人对阿拉维斯预测:2015年電商創業怎么掙錢

來源:未知 發布時間:2019-03-30熱度: ℃我要評論
從創業成本來講,電子商務(簡稱電商)是比較低的,2015是不是還遵從以前的經驗呢,砸網絡廣告?平面廣告?建立QQ群?營銷微博?公眾微信號?2015年電商創業的我們應該怎么做呢? 電商行業在過往最大的問題就是流量成本高昂,毛利低下,同質化嚴重造成客戶忠誠度低,復...

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 電商創業

       從創業成本來講,電子商務(簡稱電商)是比較低的,2015是不是還遵從以前的經驗呢,砸網絡廣告?平面廣告?建立QQ群?營銷微博?公眾微信號?2015年電商創業的我們應該怎么做呢?

       電商行業在過往最大的問題就是流量成本高昂,毛利低下,同質化嚴重造成客戶忠誠度低,復購率低。對不少電商來講,幾乎無復購率可談,只要一停止砸廣告,訂單馬上直線下降。本質上來講,電商應該符合一切經濟學的基本規律:有可控的客戶獲取成本(流量成本),有合理的毛利和客單價,有較好的品牌忠誠度和客戶回頭率(復購率)。

       市場上總有成功者。通過五種電商模式的分析屌絲創業如何成功進行電商創業,他們是如何有效解決高流量成本,低毛利,和低復購率這三個問題呢?

一 微博電商

案例:RoseOnly微博開花店

       利用微博開花店,野獸派花店是第一個例子,開店的時候利用井柏然的大號推薦了下,獲得了第一批粉絲。以花藝展示結合感動的買花和賣花的故事,打動年輕人的心,獲得極快速的微博傳播和口碑效應。具有顛覆性的是:

       1.開店的時候都沒有網站;

       2.無網店或實體店,只是一個微博。

       3.要訂花,就通過私信就好。

       4.要支付,就用支付寶賬號!

       微博和微信平臺的興起顛覆了我們很多傳統的認知。很多初期受資金限制的企業,第一次發現原來獲取用戶并不一定非要去做個網站,做個App;相反利用微博和微信平臺可以有效獲得品牌的傳播。

       微博在品牌推廣的潛力大!RoseOnly的成功幾乎重塑了大家對微博的理解。微博在任何領域都是油田,就看你怎么開采。即便是別人已經開采過的領域,你只要有自己的打法,依舊有冒頭的可能性。這是其他類型的互聯網創業所不多的能彎道超車現象。

模式優勢:

       通過包裝進口花,以花藝的方式提升了整體網絡花卉業的檔次,可以獲得較高的毛利和客單價。我們知道蘑菇街給淘寶導流的平均客單價是在80元左右;但同樣是電商,高客單價和較高毛利是RoseOnly的優勢。另外,通過微博進行炒作和傳播,獲得海量粉絲和注意力,本質就是獲取低價流量和忠誠粉絲的口碑傳播。這解決了傳統電商中流量獲取成本高,客單價和毛利低的兩大問題。

模式劣勢:

       鮮花品類門檻較低;從業者甚多。從當初曾經名噪大江南北的莎啦啦花店到后來互聯網花店千店爭舸;最后俱往矣可以對產業格局窺斑見豹。雖然目前RoseOnly以進口花,禮品,花藝,故事營銷等新的概念下使網絡花店獲得重生,但長遠來講,如何克服花店行業從業者分散,客戶品牌粘性不夠高這一問題,還是具有很大挑戰。另外微博畢竟是一個第三方平臺,不可控性較高,用戶的沉淀率不夠。長遠來講,如果業務要做大, 還是要有獨立的網站建立獨立品牌知名度為好。

更多啟示:

      利用微博效應獲得便宜流量和忠實粉絲;并通過情感營銷獲得品牌溢價,這是我們從RoseOnly,野獸派這樣的微博電商獲得。除此之外,利用微博進行本地化的小而美電商服務對更多的創業者有更廣泛的啟示。

       一家溫州微博蛋糕店SummerwayCake夏未的黑森林蛋糕,吃了以后贊不絕口。朋友說,這家的老板是個愛用微博的小姑娘,靈機一動開了一個微博蛋糕店,通過微博私信訂購,沒想到一炮而紅。由于生意火爆,老板不僅每天限款限量,價錢一點都不少,一個8寸的蛋糕賣到250元,老客戶才有20元的折扣。這是一個小而美的創業生意,每個微博粉絲,都成為了蛋糕店的免費宣傳員。

       在溫州,這樣的微博美食店據說有20多家;你不得不佩服溫州人的生意頭腦。在很多IT創業者拼命琢磨著商業模式,不斷找人融資時,溫州的草根創業者卻能利用最新的IT技術做好他們身邊的生意。

二 微信電商

案例:微信賣板鴨

       在長城會在南京組織的一個移動互聯網分享沙龍上。我見到了一位通過微信賣南京板鴨的創業者。他們公司做的事情簡單,第一是拉用戶;第二是通過電商來變現。

       先說拉用戶。該公司用了很多辦法:比如建立了很多南京本地的吃喝玩樂用戶微信群。為了吸引眼球,他們采取的就是美女策略,直接在陌陌等各類聊天工具上看哪個南京姑娘的粉絲數最多,然后把該姑娘挖過來工作。當群建到一定規模以后,就號召粉絲關注其公共賬戶。由于南京的特產是板鴨,而板鴨是南京人幾乎每頓飯必吃的食品(據調查,全中國每年1/3的鴨子都被南京人吃掉),所以賣板鴨就成為了該公司的一個自然選擇。隨著粉絲數的增加,該公司也在增加其他適合南京市民的電商品類。

模式優勢:

        微信電商有很多優勢:最直接的就是相當于省卻了短信群發費。有營業額過千萬的淘寶商家算過,一年光短信群發費,用微信就可以省掉十幾二十萬。第二,微信的傳播雖然不如微博,但信息依舊可能被分享到朋友圈或者群對話。第三是由于強制提醒推送,微信用戶對推送商品鏈接的閱讀率,打開率,和購買率都比較高。

模式劣勢:

       微信注定更適合是一個CRM平臺。和微博的45度斜視不同的是,微信的用戶潛意識里會有雙向溝通的需要。杜蕾斯每天可以從其微信粉絲收到2萬條各類的語音和文字留言,為此,杜蕾斯建立了專門的一個十個人的團隊來處理信息。財大氣粗的杜蕾斯可以這么做,對于普通的創業公司是無法承擔處理價值不高的微信信息的成本。微信電商要盡可能集中在高客單價和高毛利的領域才有更好的獲利機會。

更多啟示:

       微信是一個精準信息平臺。注定了信息越精準,電商的成單率就越高。比如案例中的板鴨,在南京人的社區中這個案例才成立。如果是換了外地人,板鴨的信息就可能被認為是垃圾信息。隨著智能手機的普及,微信的低門檻幫助更多做小生意的人更好的創業:目前已經有了很多很樸實的成功案例:比如學校門口的大媽利用微信賣煎餅;比如水果攤老板不需要店面,只需要倉庫,利用微信賣水果,月凈利潤4萬。當客戶細分和精準到一個度上以后,微信廣告就不是廣告,而是信息。而發展客戶也不需要像電商那樣大海撈針式的買用戶,而是重點發展忠誠客戶。微信不僅在改變電商的格局,也在改變服務業的格局。上海的一位律師通過管理其幾千個微信粉絲,獲得了比其他律師多了好幾倍的業務。

三 社區電子商務

案例:鐵血網

       談起社區電子商務,必須要談鐵血網這個案例。

       鐵血網這個案例很多人已經很熟悉。創始人蔣磊在清華讀書的時候做了一個軍事為主題的論壇,獲得了一批忠實的用戶。一直沒有合適的商業模式,就靠了一點廣告費苦苦支撐。后來有一個做房地產生意的用戶,神話般的給蔣磊投資了100萬,蔣磊就靠這100萬支持了四五年,期間引進過Google的關鍵字廣告,最多收入也不過每月幾千元美金。

       由于軍事人群很難對廣告主產生精準廣告的投放效益,最后蔣磊被逼走向了做自有軍品商城這一條路。從2007年底創始人蔣磊給國外供應商一封封發供貨郵件到鐵血做自有品牌“龍牙”,鐵血的電商之路甚至可以說驚人的順利。2007年底,鐵血上線了第一款、也是當時唯一一款定價700多元的軍事戶外類外套,一個星期就賣出了十多件。出人意料的銷售速度給了蔣磊底氣慢慢增加商品數量。2008年初,鐵血軍品開始把品類擴充至墨鏡、手電筒等。

       鐵血君品的銷售數字很漂亮:2008年600萬,2009年猛增3倍多至2600萬,2010年突破5000萬,2011年7000多萬。毛利40%,凈利10%。

       因為聚集了大批高度細分的用戶,鐵血的電商業務幾乎不需要在其他網站上做推廣,這為鐵血網節省了大量的流量獲取成本。

模式優勢:

       如果要讓蔣磊談做社區電商的經驗,他會簡單地告訴你兩個關鍵字:用戶和品牌。在他看來,社區越垂直,做電商的成功可能性越大。社區掌握著大量的用戶,這是商業價值的源頭,而品牌是高附加值的代名詞,也是各大電商試圖提高利潤率時首選的途徑之一?;歡災?,社區解決了低成本獲取流量的問題;而自有品牌解決了電商行業中普遍存在的低毛利問題。

模式劣勢:

       我們知道做獨立平臺的電子商務是一個牽涉到多個環節的創業項目。從技術到美工到倉儲管理,沒有一樣是輕松容易的。一個企業牽涉到的價值環節越多,管理越復雜,可擴展性就越弱。社區電子商務是媒體基因和零售基因的混合,打個比方就是一個企業既要知道怎么辦報紙,又要懂得怎么開專賣店。很明顯媒體和電商兩種基因混合給鐵血帶來的挑戰就是天花板明顯,增長速度相對較慢,骨干員工不易培養。

更多啟示:

       社區電子商務注定是有價值的;除了軍事領域之外的垂直細分仍然有很多的可能性。隨著移動互聯網的發展,更多基于興趣愛好的小而美社區可以通過社區電子商務進行營利。最近一群科比的粉絲,在移動互聯網上利用簡網(app.cutt.com)提供的一套萬能App生成器,創造了一個科比的手機社區,不僅有科比的最新新聞,還有粉絲之間的各種互動。該社區每天登陸的人數接近萬人,可以想象,結合社區電子商務,該社區可以通過出售和科比相關的周邊產品很快獲得盈利。社區電商非常適合小而美的創業。如同我之前所論述,如果規模做的很大,該模式就會遇到管理和人才的瓶頸。對于廣大創業者來講,興趣和生意的結合,恐怕是社區電商的魅力所在。

四 達人電商

       在國內,樂峰網是達人經濟的一個成功代表。作為著名電視主持人,李靜主持多檔節目,并推出了樂峰網,除了代理大牌外,還推出了自己的靜佳品牌。樂峰獲得紅杉的巨額投資后,主打達人經濟的王牌。在眾多垂直電商沉迷于價格戰的今天,樂蜂網要走一條區別于其他B2C電商的運營之路,即利用達人在粉絲群體中的影響力,開發周邊產品,帶動粉絲消費的運營模式,造星并且最大限度挖掘明星達人背后的經濟效應。樂峰試圖通過簽約和培養1000個草根達人,影響5000萬粉絲,來完成這一中國的“瑪莎·斯圖爾特”壯舉。

       可能有人認為李靜是大明星,做達人經濟才成功,其實不一定大明星才能成功,小達人也不一定會失敗,這里分享一個案例。

案例:Ayawawa的娃娃美顏課

       Ayawawa楊冰陽是天涯和貓撲紅人,在天涯時代,曾被評選為天涯十大美女,在貓撲時代,以一句聰明的女人沒我漂亮,漂亮的女人沒我聰明而走紅。

      但楊冰陽最聰明的一點在于,她很早就意識到網絡紅人這樣的一個身份并不安全。她很快開始轉型,并成為了女性的戀愛專家,她撰寫了《別把男人不當動物》,教女人如何識別不靠譜的男人花招,找到靠譜能托付終身的好男人。戀愛學對無數高智商的女人是很受用的。特別在當今的中國,無論是白富美,還是白骨精,為不靠譜的感情和男人所困最后熬成黃金剩斗士的大有人在。楊冰陽精準的把握到了這個市場契機,通過博客,電視,和出版迅速成為了這個領域的“教主”。微博興起以后,楊冰陽利用微博的力量更快速的擴大自己在這個領域的影響力,幾年時間獲得了67萬粉絲。

       光寫書是無法支撐起達人經濟的;楊冰陽很快在淘寶上開了化妝品網店娃娃美顏課。通過代理一線品牌,并通過微博上對美容和愛情方面的答疑和輔導,把粉絲導入到自己的店鋪。由于她的粉絲很多都是具有購買力的中產白骨精和白富美,她的店鋪的平均客單價自然要高過普通的淘寶店鋪。經過一段時間的經營之后,她的店鋪也開始賣空氣凈化器等更高客單價的其他家庭關聯產品。

模式優勢:

       利用名人效應做生意的優勢是顯而易見的。因為你是名人,大家對你會有信任感,會相信你推薦的東西。當然也愿意多照顧你的生意。這解決了電商行業中的流量成本高的問題;實際上來講,你只面對你的忠實客戶做生意,是沒有流量成本的。另外因為對你的信任,所以即使商品價格比其他網站要略高,也是可以接受的。當然既然是粉絲復購率也會比一般的電商網站高。

模式劣勢:

       達人模式的劣勢在于可擴展性不易。達人模式的成功建立在達人和潛在的粉絲進行深度持續的交流上。達人本身也需要持續經營和其產品相關的形象和內容,才能有效的建立起一批忠誠的粉絲群體。達人模式往往成也蕭何,敗也蕭何,如果不能不斷提高,人的光環反而會成為企業瓶頸。

更多啟示:

       有很多朋友會認為無論紅人,達人,似乎離自己都遙不可及。實際上,任何人都可以成為達人,也都有可能締造達人經濟。我認識一位目前正在中歐商學院讀書的朋友利用業余時間在淘寶上的精油店收入完全可以支付她在中歐的學費和生活費。她曾經在新浪博客上寫過好幾年的關于精油方面的文章,儼然是新浪博客精油小專家。等她后來開店,自然生意就來了。

       達人經濟的要素是要深刻理解到自己的潛力,并要成為某領域專家的決心和動力。當你成為某個特定群體的名人/意見領袖時,自然就可以開展達人經濟。做達人一定要專注和細分。只要擁有專業影響力,做電商自然就水到渠成。

總結:

       以上通過四個電商模式的分析來試圖解答聰明的電商創業者是如何有效解決電商行業高流量成本,低毛利,和低復購率這三個問題呢?請大家不要機械的糾結于哪幾種模式;事實上時代在不斷變化,終端在不斷變化,用戶也在不斷變化,任何時候都有新的機會出現。 聰明的電商創業者應該善于根據時代的變化,并結合自己的資源和長處,做出正確的選擇。電商燒錢時代一去不復返,但電商和零售業結合的大時代卻剛剛拉開帷幕。更多的新技術如大數據,增強現實,虛擬換衣,圖像識別將更深入的改變電商和零售業。新機會無處不在!

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